既存顧客との接点として導入事例制作を活用し、関係づくりや追加提案、営業機会につなげる考え方を解説します。
商談につながるホワイトペーパーと、リードだけが増える資料の違いを、テーマ設計と営業連携の視点で整理します。
営業資料とWeb記事の違いを、読まれる場面、情報量、説明する人の有無、商談前後の使われ方から考えます。
BtoBでリードを増やす前に必要な受け皿設計について、LP、フォーム、CRM、ナーチャリングの視点で解説します。
導入事例を営業で使いやすくするには、記事をそのまま渡すだけではなく、商談前、提案後、稟議前など場面ごとに必要な情報を切り出して整理することが大切です。
